Блог директора

Да вы с ума сошли! В глазах ваших сотрудников одни доллары!


Однажды со мной произошел забавный случай.

В далеком 2009 году я работал менеджером в одной из рекламно-производственных компаний города. Тихий и спокойный городок с населением в несколько десятков тысяч человек. Компания давно занимается производством наружной рекламы.

Приходит туда в один прекрасный день женщина. Заказчик.

Она-тпипичный предприниматель начала нулевых. Начинала продавщицей на вещевом рынке, потом своя секция, потом дальше и дальше. Итог- в собственности несколько магазинов, все довльно неплохо по меркам города. Колоритная такая женщина, лет 50. Пара килограм золота, телефон в руках- ну вы понимаете.

Так вот приходит она заказывать вывеску на один из своих магазинов.

Ее, естесственно, интересует цена. 

Процесс в компании был выстроен таким образом, что многие заказы обсчитывали монтажники прямо в цеху. Так как они этот заказ изготавливали, то они его же и считали))). 

Отправляют, значит ,эту женщину к монтажникам. Проходит 3 минуты ,и раздается крик из соседней комнаты:

"Да вы тут с ума сошли??!!! У вас тут доллары в глазах мелькают! Что за цены такие!". Такова была реакция клиента на названную цену)))). Хохот был неимоверный. 

Итог: она договорилась с директором компании на гораздо более низкую цену.


Надо сказать ,что при всей комичности ситуации такие ситуации не редкость. В любой сфере, в том числе и нашей. 

Возьмем типичную ситуацию:

приходит клиент, предлагает изготовить вывеску. Просит дать цену. После всех замеров ему называют цену.

"Спасибо, я подумаю"- и все, нет его.

Так же и по телефону- звонок, на словах обьяснение что нужно. Цена. Пропал.

Встает вполне логичный вопрос: что делать? Как остановить клиента и закрыть его на продажу?


Ответов я нашел для себя несколько:

1) Никак.

Никак его не закроешь. Соотношение "Цена/требования" непроходные для нас. Если вывеска стоит 250 000 руб, мы не будем ее делать за 175 000. И точка

2) Идти на условия Клиента.

Но тут очень много моментов. Перспективность, цена, обьем работ, и много чего еще. Наклейку для торговца носками для котят мы не будем делать за 17 руб за 20 минут. 

А вот если цена 120 000 за вывеску не устраивает руководство торговой сети, мы готовы это обсуждать.

3) Продавливать свои условия.

Это очень интересный момент. Напишу о нем в следующих заметках.


Нужно четко понимать, что при переговорах о цене есть 4 параметра:

-входная цена наша

-выходная цена наша

-входная цена Клиента

-выходная цена Клиента


И мы знаем при переговорах о цене только 3 переменных (догадайтесь какие).

Круглые глаза клиента бывают только от того, что его ожидания не совпадают с фактом.

С другой стороны, я не считаю наших клиентов полными идиотами. Если клиент отказывается от нашей цены, я рассматриваю это как свою недоработку- значит, мы не донесли ценность нашего предложения до Клиента.


Один из векторов нашего развития- донесение ценности наружной рекламы до наших Клиентов. В этом направлени есть некоторые успехи. 

В дальнейшем я буду подробно писать об этом.


Желаю успехов в Вашем Деле!


P.S: совсем скоро мой фотоотчет о посещении 28й международной выставки промоиндустрии IPSA в Москве.